Stabilité vs spreads serrés : David Morris s’exprime sur la compétitivité des courtiers en 2026

Il est plus facile de comparer les prestataires lorsque les marchés sont calmes. Les tarifs semblent compétitifs, la liquidité est au rendez-vous et il peut y avoir peu d’éléments permettant de distinguer une offre d’une autre. 

Une séance difficile donne aux courtiers davantage d’éléments à analyser. Ils observent le comportement de l’exécution, la clarté des réponses d’un fournisseur et ce à quoi ils peuvent raisonnablement s’attendre lorsque les clients sont les plus actifs. 

Dans cet entretien écrit, David Morris, PDG d’Exness UK, explique comment ces expériences influencent le choix d’un prestataire et pourquoi il considère la stabilité comme un indicateur de compétitivité de plus en plus important. 

Pourquoi les spreads serrés dominent-ils encore les comparaisons entre courtiers, et que néglige cette focalisation ? 

Parce qu’ils sont faciles à mettre sous les yeux de quelqu’un. Un spread serré paraît attractif dans un tableau comparatif, et le message passe ainsi plus directement. On comprend pourquoi cela reste une composante si importante de la manière dont les fournisseurs se font connaître. 

La difficulté est de savoir ce que ce chiffre vous dit réellement. Lorsque les marchés sont calmes et que la liquidité est facilement disponible, de nombreux prestataires peuvent paraître compétitifs. On en apprend davantage lorsque les conditions deviennent difficiles. 

Si la liquidité ou l’exécution devient moins prévisible, le spread que vous avez vu pendant une séance calme vous rassure très peu. Ce qui compte alors, c’est de savoir si vous pouvez toujours utiliser les conditions proposées.

C’est là que, selon moi, les comparaisons doivent être plus approfondies. Le prix compte, mais les courtiers doivent comprendre l’environnement qui le sous-tend. 

À l’échelle institutionnelle, comment les courtiers doivent-ils considérer le compromis entre spreads serrés et stabilité ? S’agit-il vraiment d’un compromis, ou le marché pose-t-il la mauvaise question ? 

Je remettrais en question le postulat. La stabilité devrait déjà faire partie de la façon dont vous évaluez la qualité des tarifs. 

Si les conditions paraissent attractives, mais que vous ne pouvez pas vous y fier lorsque le marché est sous pression, quelle valeur apportent-elles réellement à votre activité ? 

Un courtier expérimenté y réfléchira, car il doit tenir compte de ses propres clients. Il doit savoir ce qui peut être livré sur différentes séances, y compris les plus difficiles. 

Je demanderais donc dans quelle mesure l’environnement est fiable quand les clients en ont le plus besoin. Pour eux, il ne s’agit pas simplement de se poser la question de combien les prix peuvent être serrés. Ils doivent plutôt se demander dans quelle mesure l’environnement est fiable quand les clients en ont le plus besoin. 

Qu’est-ce qui change dans la façon de penser d’un courtier après de véritables épisodes de stress sur les marchés des devises, des matières premières ou en cas de volatilité macroéconomique provoquée par l’actualité ? 

Ces expériences vous marquent. Une fois que vous avez vu comment un fournisseur se comporte lors d’une désorganisation du marché, une comparaison fondée sur des conditions idéales devient moins convaincante. 

Vous commencez à prêter davantage attention au fait de savoir si l’environnement continue de fonctionner de manière prévisible. Vous remarquez aussi la façon dont le fournisseur réagit. Quand la pression monte, une communication claire est essentielle, car vous devez comprendre à quoi vous avez affaire. 

Les courtiers se souviennent s’ils pouvaient compter sur le partenariat pendant ces périodes. Cette expérience se répercute sur le processus de sélection suivant. Vous voulez toujours des conditions compétitives, bien sûr. Mais vous êtes plus enclin à vous demander ce à quoi vous pouvez raisonnablement vous attendre lors d’une journée difficile. Vous comprenez plus clairement pourquoi la réponse compte.

Quand les marchés deviennent difficiles, quels sont les premiers signes que les conditions d’un courtier sont instables ? Comment cette instabilité se manifeste-t-elle concrètement ? 

Elle peut se manifester de plusieurs façons. Les spreads s’élargissent fortement, l’exécution devient moins prévisible, ou les ordres sont exécutés plus lentement ou à des prix moins favorables. 

Une des principales préoccupations est de devoir affronter des coûts plus élevés. Mais l’incertitude a aussi sa place. Les clients ne savent plus vraiment comment l’environnement va se comporter d’un ordre à l’autre. C’est particulièrement difficile sur un marché qui évolue rapidement. Ils doivent déjà s’inquiéter des prix qui évoluent, et ils remettent maintenant en question les conditions de trading. 

Pour le courtier, cela devient un problème de relation client. Si le service ne paraît fiable que lorsque les marchés sont calmes, les clients mettront en doute sa fiabilité. Cela peut influencer leur décision de rester et la perception qu’ils ont de l’entreprise. 

La stabilité est souvent présentée comme une caractéristique défensive plutôt que comme un avantage commercial. Pourquoi cette vision change-t-elle en 2026 ? 

Parce qu’elle influence la confiance des clients. Un tarif attractif peut attirer l’attention, mais c’est l’expérience qui détermine ensuite le niveau de confiance accordé au courtier. 

Les séances difficiles font partie de cette expérience. Les clients se souviennent si les conditions sont restées exploitables et s’ils ont compris ce qui se passait. 

C’est pourquoi je pense que la stabilité devrait avoir plus de poids dans l’argumentaire commercial. Elle influence la réputation du courtier à travers le service qu’il fournit dans la durée. 

Les traders deviennent aussi plus sélectifs à mesure qu’ils gagnent en expérience. Un bon titre peut les intéresser, mais ils ont leurs propres points de référence. Ils savent ce que l’on ressent lorsque l’exécution devient incertaine. 

Pour un courtier, maintenir la confiance des clients, c’est regarder au-delà de ce qui les attire au départ. Il faut envisager à quoi ressemblera la relation après qu’ils auront traversé quelques périodes de négociation exigeantes. 

Comment Exness s’inscrit-elle dans cette évolution, et comment définiriez-vous la compétitivité alors que le marché dépasse les comparaisons fondées sur des conditions idéales ? 

Les courtiers institutionnels ont leur propre réputation à protéger. Ils doivent comprendre les conditions qu’ils reçoivent, car ces dernières influencent l’expérience qu’ils offrent aux clients. 

Pour moi, la compétitivité doit en tenir compte. Il est important d’examiner à quel point le tarif peut être serré, mais aussi d’évaluer la fiabilité avec laquelle les conditions sous-jacentes tiennent le coup lors d’événements plus difficiles. 

C’est la référence que j’utiliserais en 2026. À quoi peut raisonnablement s’attendre le courtier lorsque la volatilité augmente ? Dans quelle mesure les conditions restent-elles exploitables ?